¿ A quién le vende mi inmobiliaria ?

Si te estas haciendo esta pregunta, te estas preguntando quien es tu “buyer person” (si, en marketing nos encantan todas las palabras en inglés!)

Este  término justamente significa “personas compradores”.

Podríamos definir entonces el buyer persona de tu inmobiliaria como una representación  de tus compradores ideales o clientes inmobiliarios, con sus gustos, intereses y personalidad propia.

Es una EXCELENTE pregunta y aunque parezca obvio, no lo es para nada.

Si no sabemos a quien o a quienes les vendemos: cómo vamos a hacer para buscarlos?

Para encontrarlos? Y la base del actual marketing digital inmobiliario, se trata de ir a buscar a cada cliente  para cada propiedad que tenemos. Es una de las características de nuestro mercado : sólo necesitamos uno y sólo un cliente para cada producto que tenemos.

Entonces ¿cómo identificamos o definimos nuestro  buyer person inmobiliario?

Lo primero, es pensar y buscar información demográfica sobre los tipos de clientes de tu inmobiliaria.

Y te diría que casi vas a tener que pensar en un “tipo de cliente” por cada tipo de producto que tengas.

No es lo mismo un comprador de un lote, que el de una casa de un country.  Ni el que que esta buscando alquilar que el que esta buscando comprar.

Tomemos un ejemplo entonces.
Supongamos que te acaban de ingresar unos interesantes lotes de tamaño mediano en una zona nueva. Podríamos suponer que sería un producto ideal para “parejas jóvenes”.  El próximo paso sería entonces averiguar todo lo que puedas sobre ellos: qué edad tienen, su nivel de estudios, ingresos, localización exacta, intereses, hábitos de compra, etc.

¿ Cómo hacés para averiguar todo esto?

Podés empezar basándote en tu experiencia y  seguir  recopilando  datos  para confirmar o no esas primeras hipótesis.  Podrías hacer encuestas y llamadas telefónicas, pero también seguramente vas a poder encontrar  estudios disponibles en internet de Colegios, Cámaras, y también estate atento a los portales inmobiliarios que saben generar este tipo de materiales con bastante frecuencia. Las estadísticas que hasta hoy te parecían “aburridas” ahora van a ser un material sumamente rico para que lo tengas a mano!

Luego deberías seguir buscando datos en los buscadores, como Google, que posee una increíble  herramienta (Google Trends) para detectar tendencias de búsqueda. Es una manera GRATUITA para desarrollar tu propio estudio de mercado.

Otro espacio sumamente interesante para analizar son las redes sociales . Si ya tienes una página de Facebook o presencia en otras redes sociales, presta mucha atención a sus estadísticas, a sus informes.

Una de las redes sociales que esta totalmente desaprovechada y que te recomendamos para consultar es Pinterest. Como expertos en estrategias de marketing inmobiliario, nos gusta especialmente la cantidad y calidad de infografías sobre nuestro sector que te aportan datos para construir tus perfiles de clientes inmobiliarios ideales.

Cuando ya tienes todos esos datos, es hora de enriquecerlos.

Procura crear un personaje completo, como lo harías si estuvieras escribiendo una novela: dale un nombre, una profesión, una vida.  Ponele un nombre y así lo verás como una persona de carne y hueso.

A esto lo llamamos AVATAR. Cuando en algún lugar encuentres o te pregunten: cuál es el avatar de tu cliente? Te estan preguntando por todas estas características que te permiten identificarlo.

Cuando lo tengas, será más fácil saber cómo hablarle, que piensa y cómo comunicarte con él.

Lo ideal sería que busques en tus redes a esas personas, que los sigas y veas que temas le interesan, que es lo que hacen (escuchan música, ven Netflix, son deportistas, son de hábitos saludables?)

Cuánto más sepas de ellos, mucho más fácil vas a ser identificarlos y encontrarlos.

Transcribe todos estos datos en una planilla y tenela a mano.

Cuando quieras hacer una campaña o alguna acción para conseguir contactos (prospectos) a los que puedas después enviarles información generando interés para poder encontrar a TU CLIENTE; esta información va a ser la base indispensable.